Comment le ministère du Commerce prévoit de remporter davantage de ventes de défense à l’étranger

Les conflits mondiaux et les tensions géopolitiques ont clairement montré une chose : les États-Unis doivent rester l’arsenal de la liberté. Mais pour maintenir ce rôle, il faut plus que de la détermination. Cela nécessite un plan d’affaires pour être compétitif comme jamais auparavant dans les ventes de produits de défense à l’étranger.

Ce plan est la stratégie de transfert d’armes America First (AFATS) du président Donald J. Trump, établie par un décret signé en février 2026. L’AFATS a chargé le ministère du Commerce, qui héberge le Centre de défense des marchés mondiaux de l’Administration du commerce international, d’élaborer et de mettre en œuvre un plan stratégique visant à accroître les achats étrangers d’articles de défense produits en Amérique.

Ce plan stratégique a été récemment approuvé par le gouvernement américain, et nous sommes impatients d’en partager ici les points forts pour la première fois afin de donner à l’industrie une idée de ce qui s’en vient et de la manière dont le Commerce est prêt à les aider à l’échelle mondiale.

En tant qu’homme d’affaires lui-même, le président Trump comprend quelque chose que tout responsable de la défense sait instinctivement : on ne peut pas prendre de décisions d’investissement à long terme sans revenus durables et prévisibles. L’AFATS repose exactement sur cette logique et donne déjà des résultats.

Nous nous appuyons sur un bilan de réussite dans tous les secteurs. Depuis que le président Trump a pris ses fonctions, le plaidoyer commercial et de défense du gouvernement américain a contribué à remporter un nombre record de 176 contrats signés d’une valeur de 318 milliards de dollars, dont 270 milliards de dollars pour le contenu d’exportation fabriqué en Amérique et plus d’un million d’emplois américains soutenus.

Pour atteindre l’objectif de notre pays de devenir un exportateur net, la demande étrangère doit être exploitée pour une croissance expansive. Les ventes de produits de défense à l’étranger réduisent les coûts unitaires, maintiennent les lignes de production actives, soutiennent les combattants américains, renforcent les chaînes d’approvisionnement et génèrent des revenus constants qui financent la R&D et maintiennent l’avance technologique américaine. En bref, gagner à l’étranger, c’est être prêt chez soi.

Le défi est que les ventes de matériel de défense à l’étranger sont de plus en plus contestées. D’autres fabricants mondiaux rivalisent de manière agressive avec le soutien de leurs gouvernements et avec des livraisons plus rapides. Et le processus de ventes militaires américaines à l’étranger, y compris le processus de demande d’aide en matière de plaidoyer, a parfois été trop lent pour répondre au rythme de la demande mondiale. L’AFATS est conçu pour résoudre ce problème.

Une stratégie en quatre parties pour gagner

L’AFATS ordonne au Département du Commerce, en coordination avec les Départements d’État et de Guerre, de renforcer les efforts de plaidoyer encourageant l’achat à l’étranger d’articles de défense fabriqués aux États-Unis. En collaboration avec des partenaires interinstitutions et sous la direction du secrétaire au Commerce Howard Lutnick et du sous-secrétaire au Commerce pour le Commerce international William Kimmitt, l’Advocacy Center a développé quatre priorités concrètes.

1. Réformer la politique de défense. Avec une longueur d’avance depuis le décret d’avril 2025 « Réformer les ventes de défense à l’étranger pour améliorer la rapidité et la responsabilité », nous simplifions et rationalisons l’approbation par le gouvernement américain du soutien au plaidoyer avec une procédure opérationnelle standard unique, un nouveau chronomètre de décision pour accélérer l’approbation des cas et un nouveau processus d’exceptions pour permettre le plaidoyer pour des cas sélectionnés qui ne répondent pas aux exigences traditionnelles de concurrence étrangère.

Ces réformes de plaidoyer s’appuient sur les mesures prises en septembre 2025, lorsque les ministères du Commerce, de l’État et de la Guerre ont convenu que les entreprises américaines n’avaient plus besoin de soumettre le formulaire de licence de commercialisation DSP-5 pour pouvoir bénéficier d’un soutien officiel en matière de plaidoyer. L’essentiel à retenir pour l’industrie est que nous sommes déterminés à mener des réformes pratiques, et pas seulement rhétoriques.

2. Éduquer et responsabiliser les parties prenantes du gouvernement américain. Nos représentants à l’étranger sont un atout indispensable pour remporter des contrats de défense. Nous publions de nouvelles directives mondiales pour permettre à toutes les ambassades américaines d’accélérer l’examen des demandes de plaidoyer et d’augmenter les opportunités de plaidoyer direct auprès de leurs homologues étrangers. En outre, nous organisons des formations à l’échelle mondiale et engageons les hauts dirigeants du ministère de la Guerre et les commandements combattants à tirer parti des relations nationales avec les armées et les gouvernements étrangers. Ces efforts feront de chaque avant-poste américain un défenseur plus efficace de l’industrie de défense américaine.

3. Donner la priorité au plaidoyer aux plus hauts niveaux. Les concurrents étrangers bénéficient souvent d’un soutien gouvernemental agressif de haut niveau. Les entreprises américaines devraient avoir tout le poids du gouvernement américain derrière elles. Nous y parviendrons en augmentant les achats qui soutiennent la base industrielle de défense américaine dans les réunions bilatérales, les négociations commerciales et les engagements multilatéraux au niveau du cabinet et de la haute direction.

4. Renforcer la sensibilisation et l’engagement de l’industrie. Nous approfondissons notre collaboration avec l’industrie américaine, notamment pour les nouveaux entrants et les innovateurs. Cela signifie davantage d’événements de promotion des exportations, davantage d’opportunités de jumelage d’entreprises et une plus grande sensibilisation aux entreprises de défense innovantes, y compris les entreprises émergentes et celles qui ne font pas partie de la base industrielle de défense traditionnelle.

L’élan est déjà en train de prendre forme

Nous avons déjà réussi à impliquer des entreprises américaines, à agir avec rapidité et efficacité et à obtenir des résultats. Les systèmes d’avions sans pilote (drones et technologie contre-drones) font partie de nos sous-secteurs à la croissance la plus rapide, avec 62 dossiers actifs d’une valeur déjà de 30 milliards de dollars. La demande de soutien du gouvernement américain en matière de plaidoyer est en hausse. Nous avons constaté une augmentation de 34 % des dossiers de défense approuvés entre l’exercice 2024 et l’exercice 2025, et l’exercice 2026 est en avance de 27 % par rapport à l’année précédente. Nous avons déjà pris un bon départ en termes de résultats, avec treize contrats de vente de défense à l’étranger signés au cours du seul exercice 2026 d’une valeur de 9 milliards de dollars, dont 7,3 milliards de dollars d’exportations américaines.

L’Administration du commerce international (ITA) du Commerce accélère l’engagement de l’industrie et augmente la participation à de nouveaux événements innovants qui ouvrent des portes, établissent des liens et produisent des résultats. De la conférence américano-japonaise de l’industrie de la défense UAS/C-UAS à Tokyo à la conférence spatiale SOUTHCOM des Amériques en passant par le forum transatlantique d’accès à l’industrie de la défense, nous avons ouvert de nouvelles opportunités aux entreprises américaines pour proposer des solutions et se connecter directement aux délégations militaires. L’ITA augmente le nombre de salons commerciaux internationaux où le gouvernement américain plaide en faveur d’accords de défense et élève le niveau de sensibilisation de gouvernement à gouvernement lors de ces salons. Ce n’est qu’un début.

Le plaidoyer du gouvernement est plus efficace lorsqu’il est stratégique, ciblé et axé sur les bonnes opportunités là où l’engagement américain peut avoir le plus grand impact. Notre seul indicateur de succès réside dans la signature de contrats qui soutiennent les travailleurs américains, renforcent notre base industrielle et font progresser les intérêts économiques et de sécurité nationale des États-Unis.

Ce que vous pouvez faire aujourd’hui

L’AFATS est un mandat du président Trump, une stratégie pour le gouvernement américain et une opportunité pour notre industrie de défense. Le Global Markets Advocacy Center de l’ITA recherche activement de nouvelles opportunités pour mettre toutes les ressources du gouvernement américain au service des entreprises américaines en compétition pour des projets dans le monde entier.

Si votre entreprise est en concurrence pour une vente spécifique de défense à l’étranger, nous vous encourageons à explorer le soutien du gouvernement américain en matière de plaidoyer sur trade.gov/advocacy. Les programmes de promotion des exportations de l’ITA dans le domaine de l’aérospatiale et de la défense peuvent également vous aider à entrer en contact avec des acheteurs étrangers et à profiter des opportunités de jumelage.

L’objectif est clair : renforcer la capacité de production de la base industrielle de défense américaine, remporter davantage de contrats et garantir que l’Arsenal de la Liberté reste ouvert, innovant et prêt. Nous sommes prêts à aider les entreprises américaines à transformer cet objectif en résultats.

Hiro Rodriguez est directeur exécutif de l’Advocacy Center au sein de l’unité commerciale Marchés mondiaux de l’Administration du commerce international du Département américain du Commerce.